信息透明不是全部 差異化服務(wù)才是關(guān)鍵

2014年，資本涌入二手車(chē)電商。在令人眼花繚亂的投資消息中，可以看到的名字有：車(chē)易拍、優(yōu)信拍、開(kāi)新這些老資格的平臺(tái)；晨興創(chuàng)投、紅杉資本、君聯(lián)資本、IDG等PE公司；還有阿里巴巴、廣匯汽車(chē)、上汽集團(tuán)這些行業(yè)巨頭。

資本狂熱是因?yàn)樗麄兛吹搅司薮蟮摹暗案狻薄Ｖ袊?guó)的汽車(chē)保有量已經(jīng)突破1億，并且將在2020年達(dá)到2億。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)，到2017年，中國(guó)的二手車(chē)年銷(xiāo)量將達(dá)1000萬(wàn)輛，這將是一個(gè)幾千億的市場(chǎng)。

但同時(shí)，這又是一個(gè)尚無(wú)贏家的市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)公司的涌入，逐漸改變了這個(gè)市場(chǎng)過(guò)去的信息不透明。但是，二手車(chē)流通環(huán)節(jié)中的服務(wù)漏洞不是靠網(wǎng)上拍賣(mài)、檢測(cè)認(rèn)證就能解決的。更關(guān)鍵的是，不斷燒錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)公司們，未來(lái)的盈利模式還不清晰。

B2B拍賣(mài)的燒錢(qián)盡頭

2014年二手車(chē)領(lǐng)域最引人矚目的公案就是車(chē)易拍和優(yōu)信拍之間的數(shù)據(jù)之爭(zhēng)。2014年8月，一份研究報(bào)告稱優(yōu)信拍占全國(guó)二手車(chē)電商47.8%的份額，車(chē)易拍為16.6%。這一數(shù)據(jù)遭到車(chē)易拍的質(zhì)疑，爭(zhēng)論最后鬧上法庭。

兩家公司對(duì)交易量排名的在意，是因?yàn)樗麄兡壳暗慕^大多數(shù)投資都被用于擴(kuò)張規(guī)模，獲取更多車(chē)源。作為單純的B2B交易平臺(tái)，車(chē)易拍和優(yōu)信拍的模式類(lèi)似于中介，吸引批發(fā)商和零售商在線上競(jìng)拍買(mǎi)賣(mài)。

中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)供小于求，好的車(chē)源是稀缺資源。B2B平臺(tái)投入大量的成本，包括檢測(cè)人員、線下門(mén)店、專場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)等，希望盡可能獲得車(chē)源，吸引車(chē)商進(jìn)行拍賣(mài)。而只有做大規(guī)模了，才能繼續(xù)吸引融資，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。在車(chē)易拍將優(yōu)信拍告上法庭后的第二天，優(yōu)信拍公布了B論2.6億美元的融資。

不過(guò)，在購(gòu)物網(wǎng)站中屢試不爽的燒錢(qián)換規(guī)模的方式，在二手車(chē)市場(chǎng)可能行不通。歸根結(jié)底，網(wǎng)上拍賣(mài)平臺(tái)只是二手車(chē)交易的一個(gè)工具，而且粘性很低，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，哪里出價(jià)高，就去哪個(gè)平臺(tái)，買(mǎi)家反之亦然，雖然規(guī)模能體現(xiàn)其價(jià)值，但這種價(jià)值是不穩(wěn)定的。為了獲取車(chē)源，平臺(tái)往往需要提供線下檢測(cè)認(rèn)證，車(chē)源越廣，技術(shù)公司的負(fù)擔(dān)就越重，這也是盲目擴(kuò)大規(guī)模的隱患，而要真正抓住扯遠(yuǎn)客戶，必須依靠增值服務(wù)，比如金融、保險(xiǎn)、售后等，但是B2B平臺(tái)在這些專業(yè)領(lǐng)域能做的很少，未來(lái)的盈利點(diǎn)成疑。

線下門(mén)店的擴(kuò)張之困

與優(yōu)信拍和車(chē)易拍不同，諸如開(kāi)新二手車(chē)等公司選擇的是C2B幫賣(mài)模式，直接從車(chē)主到零售車(chē)商。這一模式的好處是省去中間環(huán)節(jié)，同時(shí)提高車(chē)主和零售車(chē)商的利 益。但另一方面，直接從車(chē)主那兒收車(chē)，需要大量的線下投入。以開(kāi)新為例，成立7年，它始終僅在上海發(fā)展，雖然在上海的門(mén)店布局和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)日趨穩(wěn)定，但從另 一方面也體現(xiàn)了這一模式擴(kuò)張困境。去年，開(kāi)新才開(kāi)始在上海以外開(kāi)店。

擴(kuò)張緩慢的原因，是線下模式必須在每一個(gè)城市的擴(kuò)張都建立足夠密度的門(mén)店，而且新城市的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用也將更大，這對(duì)于僅靠收取傭金盈利的幫賣(mài)模式來(lái)說(shuō)是不小的風(fēng)險(xiǎn)。

在這方面，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和整車(chē)企業(yè)或許更有優(yōu)勢(shì)，但無(wú)論如何，想要單純靠線下模式做大二手車(chē)交易在中國(guó)十分困難，這個(gè)市場(chǎng)并不存在像美國(guó)的租車(chē)公司那樣巨大且易得的車(chē)源。

與車(chē)置保等賺取差價(jià)的平臺(tái)相比，C2B幫賣(mài)在服務(wù)上更能吸引車(chē)主，畢竟這擺脫了“黃?！钡男蜗蟆５菦](méi)有足夠增值服務(wù)，雖然貼近了上游的C端，但在增大投入的情況下并未找到更好的盈利點(diǎn)。

服務(wù)是勝出關(guān)鍵

在分析現(xiàn)有玩家的問(wèn)題時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心問(wèn)題浮出水面：中國(guó)二手車(chē)交易的服務(wù)問(wèn)題解決了嗎?互聯(lián)網(wǎng)解決了一部分，也就是信息不對(duì)稱的問(wèn)題。但是這并沒(méi)有引 起二手車(chē)交易的井噴，這說(shuō)明信息公開(kāi)不是二手車(chē)交易的全部，尤其對(duì)于業(yè)內(nèi)公司而言，這或許只是未來(lái)的行業(yè)最低門(mén)檻，而差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是在服務(wù)上。

二手車(chē)交易的根本目的，是把車(chē)從一個(gè)車(chē)主那兒賣(mài)到另一個(gè)車(chē)主手里。對(duì)于賣(mài)車(chē)人而言，他希望賣(mài)出更高的價(jià)錢(qián)，并且要快，同時(shí)他可能希望置換一輛新車(chē)，對(duì)他而言這是一件事情，最好能一次性解決。對(duì)于車(chē)商而言，他希望經(jīng)手更多的車(chē)輛，而這往往需要更多資金。

這也是為什么金融、保險(xiǎn)等增值服務(wù)越來(lái)越被二手車(chē)市場(chǎng)所重視。傳統(tǒng)汽車(chē)金融公司正在開(kāi)拓二手車(chē)產(chǎn)品、優(yōu)信拍推出了“優(yōu)信金融”、車(chē)王成立了融資租賃公司，而平安好車(chē)則依靠集團(tuán)背景推出了一系列針對(duì)車(chē)商的金融產(chǎn)品。

這些嘗試有著雙重目的，一方面是通過(guò)服務(wù)增加客戶粘性，另一方面，則是金融增值服務(wù)更大的盈利空間。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，這意味著二手車(chē)的流通將變得更加快捷，人們所期待的井噴或許才會(huì)真正到來(lái)。

可以預(yù)見(jiàn)，增值服務(wù)將是二手車(chē)電商下一步的發(fā)展重點(diǎn)，也將是這個(gè)市場(chǎng)能否變得更好的關(guān)鍵。誰(shuí)能夠提供更可靠、更便利的服務(wù)，誰(shuí)才能獲得更多的車(chē)源和車(chē)商青睞，在一個(gè)逐漸透明的市場(chǎng)中，單純追求規(guī)模和價(jià)格將不再有前途。