近期在廣州舉行的上海通用別克經(jīng)銷商大會(huì)傳出消息，別克品牌大區(qū)變革已經(jīng)開始：從6個(gè)銷售大區(qū)改革為10個(gè)分銷中心；另外，雪佛蘭品牌的營銷體系也在變革：從8個(gè)銷售大區(qū)變革為15個(gè)分銷中心。

銷售渠道為何會(huì)改變？據(jù)分析，上海通用內(nèi)部提出2015年銷量達(dá)到200萬輛的目標(biāo)，而之前的營銷體系難以支撐這樣龐大的銷量，這成為此次變革的因素之一。

有關(guān)人士表示，隨著上海通用產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，其擁有的客戶越來越多，原有的大區(qū)式管理，已經(jīng)不利于公司更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，以及更好地滿足客戶的需求，變革在所難免。

在這方面改變的不光是上海通用。據(jù)了解，東風(fēng)日產(chǎn)也在今年進(jìn)行銷售渠道模式的改革。

2012年1月1日起，東風(fēng)日產(chǎn)的營銷結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)重大調(diào)整：原來的十個(gè)銷售大區(qū)整合為華南、西南、華北、華東4個(gè)大區(qū)，總部的部分職能下放到各大區(qū)，各大區(qū)擁有銷售、市場(chǎng)、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等職能，有權(quán)自由支配市場(chǎng)、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)等資源。

顯然，上海通用的這次改革，也是總部權(quán)利的一次下放。

“分銷中心就像是一個(gè)子公司，能獨(dú)立地進(jìn)行一系列市場(chǎng)活動(dòng)，這樣就能夠更快地對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況作出反應(yīng)，同時(shí)可以跟客戶及時(shí)地進(jìn)行溝通。”汽車分析師張志勇說。

這次變革的執(zhí)掌人是葉永明。這位任職剛剛一年的上海通用總經(jīng)理，在進(jìn)行營銷體制的改革上應(yīng)是駕輕就熟，他的成名，就是緣于前幾年對(duì)上海大眾銷售模式的改制。那場(chǎng)在2005年由他啟動(dòng)的營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整，被外界視為上海大眾營銷戰(zhàn)略的“遵義會(huì)議”，一舉扭轉(zhuǎn)了上海大眾銷量一度下滑的頹勢(shì)。

分銷中心模式之所以成為汽車企業(yè)的寵兒，一是因?yàn)椴粩鄶U(kuò)張的企業(yè)規(guī)模。規(guī)模擴(kuò)大后，各個(gè)部門的職能業(yè)務(wù)更加繁瑣，區(qū)域市場(chǎng)更加多樣化，總部已不能高效、靈活地應(yīng)付復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，分銷中心模式因其靈活性而備受歡迎。

二是因?yàn)槠嚻髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，正向三、四、五線市場(chǎng)拓展。隨著大城市汽車的日趨飽和及限車治堵政策的實(shí)施，各汽車企業(yè)紛紛將銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，搶占三、四、五線市場(chǎng)。這使得企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)分布更廣、戰(zhàn)線更長，一線部門與總部之間的信息溝通面臨更多障礙，也使得區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。這都需要汽車企業(yè)調(diào)整營銷結(jié)構(gòu)。此時(shí)，高效、靈活的分銷中心模式便脫穎而出。

隨著市場(chǎng)越做越大，進(jìn)行營銷體制改革，成為一些汽車企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的必然選擇。在張志勇看來，企業(yè)建立分銷中心或?qū)⒊蔀槲磥淼囊环N發(fā)展趨勢(shì)。

據(jù)介紹，上海大眾、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)都選擇了分銷模式；而長安福特、北京現(xiàn)代、東風(fēng)雪鐵龍等汽車企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，也必然將引發(fā)營銷體制的變革。