利潤(rùn)下降，銷(xiāo)量飽和。在眾多經(jīng)銷(xiāo)商嘆息“幾年前的大好市場(chǎng)已經(jīng)一去不復(fù)返”的現(xiàn)在，不難發(fā)現(xiàn)，之前的廠商攜手發(fā)展路，在經(jīng)過(guò)冷淡車(chē)市的沉淀后，二者之間“同富貴、共患難”之情已發(fā)生了微妙的變化，在高銷(xiāo)量光環(huán)下掩蓋的矛盾被放大和凸顯。廠家有自己的利益需要維護(hù)，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要在熊市中求得生存。

銷(xiāo)量不佳經(jīng)銷(xiāo)商信心不足

“4月份，本以為準(zhǔn)車(chē)主們是在等待‘五一’車(chē)市的大促銷(xiāo)優(yōu)惠，5月銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)大的增長(zhǎng)，但5月的表現(xiàn)并不如人所愿?！睎|莞市新天地汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理胡相斌稱(chēng)，當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)量平平，此前的車(chē)展期間銷(xiāo)量雖有小幅增長(zhǎng)，但不盡如人意。

而這是近期記者走訪東莞車(chē)市，聽(tīng)到最多的一句話，市場(chǎng)的冷淡讓經(jīng)銷(xiāo)商們集體信心不足，記者了解到，目前各大汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商已陸續(xù)收回“五一”期間發(fā)布的優(yōu)惠政策，而展廳基本上恢復(fù)到之前的周末店頭活動(dòng)的優(yōu)惠幅度。經(jīng)銷(xiāo)商們大多順勢(shì)調(diào)整了新車(chē)優(yōu)惠幅度，大部分熱銷(xiāo)車(chē)型優(yōu)惠普遍回縮一成左右，部分新車(chē)干脆直接將現(xiàn)金改成禮包，只有部分新車(chē)仍在堅(jiān)持“五一”期間的讓利幅度優(yōu)惠。

熊市到來(lái)廠商矛盾凸顯

廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的利益本該是一致的，但在“熊市”的環(huán)境下，種種不和諧的矛盾便開(kāi)始產(chǎn)生。原有的誘人單車(chē)暴利掩蓋了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間種種不平等可能引發(fā)的矛盾，在單車(chē)?yán)麧?rùn)不斷下降、售后市場(chǎng)被汽修廠擠壓的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境越來(lái)越差，自然難以再承受。

隨著新車(chē)型的海量增長(zhǎng)，不少車(chē)型出現(xiàn)了完全滯銷(xiāo)現(xiàn)象，利潤(rùn)率急劇下跌，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己是在廠家和顧客的夾縫中生存。顧客是上帝，上帝的要求往往又是無(wú)止境的，無(wú)法滿(mǎn)足又不能拒絕；而廠家的考核太多太嚴(yán)，稍有疏忽就拿不到返利。

價(jià)格便是雙方矛盾的焦點(diǎn)，一方面是車(chē)價(jià)不斷下跌，而顧客永遠(yuǎn)希望能更優(yōu)惠。目前，市場(chǎng)上的眾多車(chē)型只能保持極低的利潤(rùn)率，甚至虧本賣(mài)車(chē)。江淮汽車(chē)東莞寮步駿燁汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理石洪波曾說(shuō)：“現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的利潤(rùn)非常低，基本維持在3%左右。說(shuō)句玩笑話，還沒(méi)有開(kāi)一家小士多店的利潤(rùn)高。”

而另一方面，廠家又死守價(jià)格底線，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的兩難境地常常不聞不問(wèn)，只確保自己的利益。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，讓一些4S店死不掉卻又活不好。

廠家考核經(jīng)銷(xiāo)商壓力大

建一家4S店對(duì)于有投資計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商而言資金并不是太大問(wèn)題，最大問(wèn)題是廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核相當(dāng)嚴(yán)格。按照廠家標(biāo)準(zhǔn)，需要投入大量人力物力和長(zhǎng)時(shí)間的工作，去完成廠家大量的考核任務(wù)。

4S店的行政、人力資源、汽車(chē)用品、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)都必須和廠家機(jī)構(gòu)相配套，否則，經(jīng)銷(xiāo)商就要承擔(dān)考核沒(méi)有通過(guò)的后果。類(lèi)似的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商能力調(diào)查、崗位能力、財(cái)務(wù)體系等等，都要受到廠家全面輪番地考核考察，根據(jù)各項(xiàng)考察的得分，決定返利的額度?？己耍P(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的生存，星級(jí)考核給經(jīng)銷(xiāo)商的壓力更大。

廠家主要是出于保證經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量來(lái)進(jìn)行考核的，但在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，一些考核脫離了現(xiàn)實(shí)，過(guò)于形式和繁瑣，反而造成了人力、財(cái)力的浪費(fèi)。

毫無(wú)疑問(wèn)，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間因?yàn)樾袠I(yè)慣例所形成的種種矛盾已經(jīng)長(zhǎng)期積累，而在市場(chǎng)環(huán)境艱難的現(xiàn)狀下，這些矛盾更趨明顯，正如東莞興隆汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理唐剛毅所說(shuō)：“市場(chǎng)環(huán)境好，大家都有利可圖，什么問(wèn)題都好解決，市場(chǎng)環(huán)境不好，出現(xiàn)矛盾是必然的。”

一邊是4S店的市場(chǎng)和銷(xiāo)量同步縮小，一邊是廠家持續(xù)保持高利潤(rùn)率，反差的巨大自然讓許多人心理不平衡。但廠家有自己的考慮，有自己的利益需要維護(hù)，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要在熊市中求得生存。這之間的矛盾如何緩和，是需要雙方慎重思考的。