不久前，第十四屆中國國際輪胎博覽會在上海舉行。

通過此次展會，輪胎世界網切實感受到，在中國輪胎出口市場上，行業(yè)競爭正日趨白熱化，其中價格起著舉足輕重的作用。

價格戰(zhàn)打得這么猛，如何才能掙到錢？這是輪胎企業(yè)目前最關心的話題。

展會期間，輪胎外貿資深人士、Tyrefare international LTD.總經理王國梅，接受了輪胎世界網的獨家專訪。

王國梅與國外采購商合影

營銷要有針對性

談及當前的出口形勢，在輪胎出口市場奮戰(zhàn)多年的王國梅表示：“感覺還可以，市場需求還是有的?！?

輪胎世界網了解到，在這句話背后，是王國梅對整個出口市場了如指掌。

她介紹說，在這個行業(yè)做的時間長了，就會知道哪個客戶的需求是什么。有經驗的企業(yè)不會把所有產品都擺出來，讓客戶自己挑選。

“客戶都比較熟悉，市場也很了解，他們需要什么樣的產品，我們會有針對性地進行營銷?！蓖鯂贩Q。

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國半鋼胎和全鋼胎出口量分別增加2.2%、7.5%，出口額卻分別下降10.6%、7.2%。

這表明，輪胎出口價格仍在下滑。

王國梅認為，輪胎出口市場的價格戰(zhàn)異常激烈。在市場上，競爭最激烈的規(guī)格是什么，最具競爭力的價格是多少，企業(yè)都應該摸清楚。

“企業(yè)對這些信息都了解之后，在競爭激烈的規(guī)格上，可以把利潤定得少一點兒；在競爭小、供應商少的產品上，可以定得高一些。這樣就能賺錢了?！?

要有鑒別客戶的能力

中國輪胎低端同質化明顯，因此，價格戰(zhàn)暫時還難以避免。

王國梅認為，在這種情況下，輪胎企業(yè)外貿人員一定要有鑒別客戶的能力。做到區(qū)別對待，才有利潤可言。

有一種現(xiàn)象是，現(xiàn)在國內一些輪胎企業(yè)的銷售人員，特別是剛畢業(yè)參加工作不久的年輕人，由于本身缺乏經驗，分辨不清客戶是大批發(fā)商還是小輪胎店，對外報價都是一個標準。

王國梅對此表示，現(xiàn)在中國輪胎出口市場價格混亂，一個重要原因就是亂賣。賣給零售商的價格肯定要高一些，不能以賣給大批發(fā)商的價格賣給零售商。

“假如說大批發(fā)商一個月銷量100個集裝箱，那么，零售商有可能一個月連1個集裝箱也賣不上。因此，給他們同樣的價格當然不行?！?

據(jù)了解，有經驗的銷售人員會比較注意，在交談的時候詢問對方，做什么品牌，一年的銷售量是多少。這樣可以識別客戶的類型。

實際上，國外客戶都愿意提供這方面信息。

“輪胎出口企業(yè)一定要在提高員工素質上下功夫，使他們有辨別客戶的能力?！蓖鯂氛Z重心長地呼吁，“中國輪胎的價格已經很便宜，不能再亂賣了?！?

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