作為連接主機(jī)企業(yè)與終端用戶之間的重要環(huán)節(jié)，代理商在工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中起著至關(guān)重要的作用。近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年的高速發(fā)展，為工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了巨大的“蛋糕”，代理商更是樂(lè)在其中。

如今，持續(xù)數(shù)年高速發(fā)展的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)步伐停滯不前，市場(chǎng)需求量連續(xù)下滑。與此同時(shí)，原本快速增長(zhǎng)的銷量與利潤(rùn)背后掩蓋的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也接踵而至。既要向用戶收款，又要完成廠家的任務(wù)，代理商成了“風(fēng)箱里的老鼠”。工程機(jī)械代理商所處的境地豈止一個(gè)“尷尬”了得。

“瘋狂”背后是危機(jī)

過(guò)去十年可以說(shuō)是中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的“黃金十年”，城市基礎(chǔ)建設(shè)、國(guó)家大型重點(diǎn)項(xiàng)目的全面鋪開，都積極拉動(dòng)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。2008年底，為使中國(guó)經(jīng)濟(jì)免受西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)“巨浪”的沖擊，中國(guó)政府出臺(tái)了4萬(wàn)億救市計(jì)劃，為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)注入了一針“強(qiáng)心劑”。中國(guó)市場(chǎng)成為企業(yè)眼中的“香餑餑”，工程機(jī)械企業(yè)更是卯足了干勁，而原本非工程機(jī)械企業(yè)也想分得其中的一杯羹，一時(shí)間賣汽車的、賣酒的、造船的紛紛涌入這一產(chǎn)業(yè)，可謂熱鬧紛呈。

近年來(lái)，伴隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的超高速增長(zhǎng)，相關(guān)企業(yè)可謂雄心勃勃，而作為廠家的排頭兵，代理商擔(dān)負(fù)起了沖鋒陷陣的重任。為了提高市場(chǎng)占有率，代理商紛紛出臺(tái)優(yōu)惠政策，延期付款、降低首付甚至零首付，送配件、送服務(wù)，買車抽大獎(jiǎng)等等，真是八仙過(guò)海各顯神通。一味地追求市場(chǎng)占有率，使得代理商對(duì)背后隱藏的種種風(fēng)險(xiǎn)無(wú)暇顧及?？焖僭鲩L(zhǎng)的銷量與利潤(rùn)掩蓋了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓代理商忘記了市場(chǎng)容量，忘記了債權(quán)，忘記了現(xiàn)金流。

如今，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)出現(xiàn)惡化，GDP連續(xù)六個(gè)季度下滑，新開工項(xiàng)目驟減，市場(chǎng)需求量大幅下降。同時(shí)，由于大量工程停工，用戶間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。在經(jīng)濟(jì)惡化的同時(shí)，客戶的經(jīng)營(yíng)成本卻在不斷上漲。這些都導(dǎo)致用戶還款能力下降。

應(yīng)收款無(wú)法及時(shí)回收，資金流出現(xiàn)緊張?，崣C(jī)、托機(jī)也是代理商不得已而為之。由于工程機(jī)械產(chǎn)品的特殊性，例如挖掘機(jī)、裝載機(jī)等產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)性較強(qiáng)，一些過(guò)激的營(yíng)銷措施使得代理商最后是“人財(cái)兩空”。

“娘家”自顧不暇

在代理商忙得焦頭爛額之時(shí)，作為“娘家”的生產(chǎn)廠家也是動(dòng)作頻頻，對(duì)代理商進(jìn)行高額罰息，停發(fā)樣機(jī)或停止返利。這對(duì)代理商的生存來(lái)說(shuō)無(wú)疑是雪上加霜。

生產(chǎn)廠家的日子同樣不好過(guò)。以挖掘機(jī)為例，過(guò)去十年間，中國(guó)挖掘機(jī)的市場(chǎng)保有量從10萬(wàn)臺(tái)發(fā)展到了120萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)了10倍多。市場(chǎng)相對(duì)飽和在一定程度上使得廠家難有大的作為，市場(chǎng)整體需求量下降，代理商只能干著急。

2011年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)的需求量為16.7萬(wàn)臺(tái)，而2012年1-7月的需求量?jī)H為7.6萬(wàn)臺(tái)，同比下滑38.4%。中國(guó)市場(chǎng)飄忽不定，行業(yè)人士大呼“借我一雙慧眼吧，讓我把這紛擾看得清清楚楚明明白白真真切切”。

面對(duì)陰晴不定市場(chǎng)，制造商一頭霧水，而讓他們頭疼的事情遠(yuǎn)不止此。市場(chǎng)不好，日子依舊要過(guò)，制造商又不得不面對(duì)投資回報(bào)率、生產(chǎn)線折舊、庫(kù)存高位，以及運(yùn)營(yíng)成本的壓力。每一個(gè)都像一座大山一樣，把制造商壓得喘不過(guò)氣來(lái)。既要市場(chǎng)占有率，貸款又不能逾期，制造商無(wú)暇顧及代理商。

代理商“看天吃飯”

車賣不出、二手車積壓、現(xiàn)金流緊張、人才流失……代理商可謂是如履薄冰，內(nèi)外交困。低迷的市場(chǎng)使代理商的發(fā)展蒙上了一層面紗，而自身“造血能力”的缺乏，又成為了其發(fā)展過(guò)程中的一顆定時(shí)炸彈。工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)低迷，市場(chǎng)需求大幅下降，新車賣不出、債權(quán)無(wú)法收回等使得代理商現(xiàn)金流緊張。

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，代理商為了盡快搶占市場(chǎng)，更多地銷售設(shè)備，而忽略了對(duì)客戶的篩選。在行業(yè)不景氣時(shí)，一些劣質(zhì)客戶無(wú)法按時(shí)還款，使得風(fēng)險(xiǎn)加劇。同時(shí)，過(guò)于龐大的員工隊(duì)伍也增加了企業(yè)的管理費(fèi)用，昔日得力的幫手如今卻成了累贅。而且，有用的人留不住，多余的人趕不走，原本就人才匱乏的代理商捉襟見(jiàn)肘。此外，代理商只是盯著銷量，而忽略其他可利用的資源。因此，在市場(chǎng)“寒冬”時(shí)，代理商只能“看天吃飯”。