區(qū)域總代理模式是4S店模式盛行之前汽車行業(yè)主流經(jīng)銷模式，也被稱為獨家代理模式。獨家代理模式可以避免當?shù)亟?jīng)銷商之間的惡性競爭，但是也存在很大風險，一旦其實力不行，其所代理的品牌在當?shù)氐陌l(fā)展就會嚴重受影響。 

長城將改變與經(jīng)銷商合作模式 區(qū)域代理位列其中 

8月19日，長城汽車“決勝終端”推進大會在北京舉行。此次會議上，長城提出“變革營銷模式 領(lǐng)先決勝終端”的議題。從單一的以市場為導向，到以客戶滿意度提升作為營銷最重要的戰(zhàn)略目標，長城汽車正在進行巨大的服務渠道調(diào)整轉(zhuǎn)型。 

在“決勝終端”行動中，除了提升服務水平，長城汽車營銷變革的一個重點是與經(jīng)銷商合作模式的改變。 

按照合作模式不同，長城經(jīng)銷商分為品牌專營、區(qū)域獨家代理、“1：N”分品牌代理等多種模式。其中最引人關(guān)注的是品牌專營，其模式為一家經(jīng)銷商專注于長城品牌，把所有資源都投入到長城汽車銷售中，而不代理其他汽車品牌。 

對符合品牌專營條件的經(jīng)銷商，長城將給予優(yōu)先代理權(quán)、獨家代理權(quán)、獎勵政策等多方面商務政策傾斜。但分析人士指出，國內(nèi)大型經(jīng)銷商集團無一不是同時代理多品牌，這樣做既有利于做大做強，也有助于分散風險。長城汽車期待的品牌專營模式能否順利推行，尚未可知。 

海馬探索代理商模式 佛山、天津開始推進 

海馬汽車正在一二線城市悄悄進行一場渠道變革，一改其他品牌以4S店為主的經(jīng)銷模式，設(shè)立區(qū)域總代理，而且未來這種模式有可能成為海馬汽車在一二線城市的主流銷售模式。 

今年7月1日，海馬汽車正式終止了與佛山寶迪、順德萬里馬4S店的合作，確立佛山地區(qū)以南海寶迪為海馬汽車總代理商的經(jīng)銷模式。 

目前，佛山和天津兩地已經(jīng)開始推進，未來區(qū)域總代理模式將是海馬一二線城市主流渠道模式。今后，海馬汽車將與經(jīng)銷商以共同市場、共同責任為基礎(chǔ)，把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給一家經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實力和區(qū)域特點決定建設(shè)幾家銷售店，并自己組織區(qū)域營銷。 

有業(yè)內(nèi)人士認為，此舉有望改變經(jīng)銷商的弱勢地位。而且一旦實施，未來可能會引起汽車行業(yè)經(jīng)銷渠道變革，引發(fā)其他品牌的連鎖反應。

業(yè)內(nèi)人士：總代理模式或難成主流 

長城汽車新聞總監(jiān)商玉貴表示，目前長城只在偏遠地區(qū)和特殊地區(qū)實行區(qū)域總代理模式。在他看來，如果個別地區(qū)某個經(jīng)銷商做得確實不錯，實力也可以，是可以做成獨家代理的。但是，最好還是在當?shù)匦纬筛偁幐窬郑l(fā)展不同的經(jīng)銷商。 

中國汽車流通協(xié)會副會長遲亦楓表示，區(qū)域總代理模式實際是廠家把銷售和生產(chǎn)分開。廠家不成立銷售公司，委托投資商代理品牌，代理商擁有更大的自主權(quán)。但是自《汽車品牌管理辦法》施行后，廠家認為銷售利潤很大，便把銷售和生產(chǎn)抓在自己手里，取消總代理，直接授權(quán)經(jīng)銷商。 

而事實上，業(yè)界對《汽車品牌管理辦法》一直頗有爭議。中國汽車流通協(xié)會有形汽車分會會長蘇暉認為，《汽車品牌管理辦法》沒有充分尊重汽車經(jīng)銷商和汽車廠家在法律上的平等關(guān)系，客觀上更有利于廠家的強勢或壟斷地位的形成，使本來已經(jīng)處于弱勢地位的經(jīng)銷商更加弱化。 

遲亦楓認為，現(xiàn)階段總代理模式出現(xiàn)，一定程度上說明廠家強勢地位的退步。 

遲亦楓同時認為，汽車行業(yè)確實是目前中國僅有的幾個生產(chǎn)決定流通的行業(yè)之一，但是隨著中國車市增速放緩，服務意識增強，營銷渠道變化的話題不斷被議論，或許使得“流通決定生產(chǎn)”的市場格局正在形成。“過去4S店模式占主流，現(xiàn)在3S店、2S店和城市展廳等模式出現(xiàn)，說明市場充分競爭了，營銷渠道在變革，總代理商模式的出現(xiàn)或許會為中國汽車市場的發(fā)展帶來新的活力。”  

但是對于總代理模式是否能成為主流模式，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示質(zhì)疑：“汽車經(jīng)銷模式從廠家到店到消費者手中，還應該實行扁平化模式，總代理模式應該是當下小眾品牌的一種選擇。”